Crediário na loja de móveis: o limite de juros e o parceiro financeiro

O cliente quer o sofá, o preço fechou, mas o cartão dele não tem limite para parcelar. Ele pergunta se a loja faz crediário. Sofá, colchão e sala de jantar são compras parceladas por natureza, e uma parte grande de quem entra na loja não tem cartão ou não tem limite. Quem não oferece crediário perde a venda para a loja que oferece.

O problema é o outro lado. Quem monta o próprio crediário, com carnê, ficha e cobrança no caderno, descobre depois que assumiu três coisas ao mesmo tempo: um limite legal de juros, uma responsabilidade sobre os dados do cliente e um buraco no caixa que só aparece quando o calote chega.

Dois fatos que mudam a decisão

O primeiro é jurídico: o STJ limita a 12% ao ano os juros do crediário próprio do lojista; acima disso só uma instituição financeira. A loja de móveis não é instituição financeira. Se cobra mais do que isso no carnê dela, está exposta.

O segundo é sobre dados: análise automatizada de crédito é tratamento de alto risco pela LGPD. Consultar bureau, aplicar regra e decidir quem compra e quem não compra é exatamente esse tipo de tratamento. Uma loja que faz isso por conta própria assume obrigações que não fazem parte do negócio de vender móveis.

Os dois pontos mudam conforme o regime, o contrato e a forma de cobrança. Confirme com o seu contador ou advogado antes de decidir como a sua loja vai operar.

Os dois modelos lado a lado

Na prática, a loja tem dois caminhos: tocar o crediário próprio ou vender no crediário com um parceiro financeiro licenciado, que analisa, aprova e assume o crédito.

Por que o parceiro mantém o caixa na loja

No crediário próprio, a loja financia o cliente com o próprio dinheiro. Ela paga o fornecedor agora, entrega o sofá e recebe ao longo de muitos meses. Se o cliente atrasa, a loja cobra. Se o cliente não paga, a loja perde o produto e o valor. O caixa vira refém de uma carteira que a loja não tem estrutura para administrar.

No modelo com parceiro, a venda é liquidada pelo parceiro conforme o contrato entre a loja e a instituição. O cliente passa a dever ao parceiro, não à loja. A inadimplência é da instituição, que tem licença, escala e equipe para isso. A loja paga por esse serviço, geralmente na forma de uma taxa ou de um deságio sobre o repasse, e esse custo precisa entrar na margem do pedido, como qualquer taxa de cartão.

O que a loja ganha em troca é o que mais importa para quem vive de móveis: vender para quem não tem cartão, com o dinheiro entrando num prazo previsível e sem carregar risco de crédito no balanço.

O que o sistema precisa fazer

Com o parceiro cuidando do crédito, o trabalho da loja é registrar bem e conciliar bem. O sistema de gestão precisa cobrir cinco pontos.

O último ponto é o mais importante. O sistema recebe o resultado da análise do parceiro (aprovado, número do contrato, condições) e registra. Ele não consulta bureau, não calcula score, não decide quem compra. Quando um sistema de loja se oferece para "analisar o crédito do cliente", ele está colocando a loja de volta no tratamento de alto risco que o parceiro existia para tirar dela.

A conciliação é onde o dinheiro se perde sem ninguém perceber. O parceiro repassa um lote com dezenas de contratos, com deságio e às vezes com um contrato a menos. Se o financeiro dá baixa no lote inteiro sem casar contrato por contrato, a diferença some. A conciliação por contrato, contra o contas a receber, é o que impede isso, do mesmo jeito que a conciliação de adquirente faz com o cartão. Essa rotina faz parte da gestão financeira da loja de móveis.

O que olhar todo mês

Dois números dizem se o crediário está ajudando ou escondendo um problema.

O primeiro é a inadimplência por canal. Mesmo com o risco no parceiro, a loja precisa enxergar o que não entrou por canal: boleto, PIX, cartão e crediário. No crediário via parceiro, a inadimplência do cliente é do parceiro, mas o repasse que não chegou, o contrato recusado depois da entrega e a venda cancelada continuam sendo da loja.

O segundo é a participação do crediário nas vendas. Se ela cresce muito, a loja depende de um parceiro e das condições dele. Se ela cai, a loja pode estar perdendo venda para quem oferece crédito na porta ao lado. Os dois números saem da operação quando a venda foi registrada com o canal certo, e entram na lista de indicadores para loja de móveis que o dono deveria olhar todo mês.

Como fica na Tuvo

A Tuvo registra o crediário na loja e concilia o repasse do parceiro com o contas a receber, contrato por contrato. O crédito é concedido por um parceiro financeiro licenciado: a Tuvo não empresta e não faz análise de crédito. A venda entra com o canal, o número do contrato e o calendário do parceiro, a margem do pedido considera o custo do crediário, e a inadimplência por canal e a participação do crediário nas vendas saem nos relatórios. Você pode ver isso com as vendas da sua loja no sistema de gestão para lojas de móveis da Tuvo: teste grátis por 14 dias, sem cartão e sem fidelidade. Para saber os planos e valores, chame no WhatsApp.