Comissão de vendedor e RT de arquiteto na loja de móveis: como calcular

Todo fim de mês a cena se repete. O financeiro abre a planilha de comissão, cruza com o relatório de vendas, e o vendedor aparece com o caderno dele dizendo que faltou pedido. Enquanto isso, a arquiteta que indicou o cliente da sala completa ainda não recebeu a RT dela, porque ninguém sabe ao certo em qual pedido a indicação entrou. Na próxima obra, ela leva o cliente para a loja do lado.

Comissão e RT não são contas difíceis. O problema é que elas dependem de dados que a loja não registra na hora: quem vendeu, quem indicou, qual foi o desconto, quanto custou frete e montagem, e quando o cliente pagou. Sem isso no pedido, a conta do fim do mês vira negociação.

Comissão sobre faturamento ou sobre margem

A comissão sobre faturamento é a mais simples: um percentual sobre o valor da venda. O defeito é que ela ignora o que sobra para a loja. Um pedido vendido com desconto máximo, frete longo e montagem complicada paga a mesma comissão que um pedido cheio, e a loja fica com muito menos.

A comissão sobre margem corrige isso. A base é o que sobra depois de tirar custo do produto, frete, montagem e desconto. Quando o vendedor dá desconto para fechar, ele tira um pedaço da própria comissão, não só do resultado da loja. O incentivo fica alinhado: vender bem passa a valer mais do que vender muito.

O modelo sobre margem exige mais da loja. O custo do produto precisa estar atualizado, o frete e a montagem precisam entrar no pedido, e o vendedor precisa enxergar a margem no orçamento, não só no fechamento. Se algum desses dados fica fora do sistema, ninguém confere a conta, e a briga volta.

O que é a RT do arquiteto

RT é a reserva técnica: o percentual que a loja paga ao arquiteto ou designer que indicou o cliente e especificou o produto. Para a loja de estofados, móveis soltos ou planejados, esse é um canal com ticket alto e pouca briga por preço. O relacionamento vale muito, e esfria rápido quando o pagamento atrasa ou vem errado.

Três características da RT complicam a conta quando ela vive numa planilha:

• O percentual é negociado por parceiro, e às vezes por projeto.
• A RT precisa estar atrelada ao pedido certo. Se o cliente voltou meses depois e comprou por conta própria, a RT vale ou não? A regra precisa existir antes, e o pedido precisa dizer quem indicou.
• O parceiro quer previsibilidade. Ele precisa saber quanto vai receber, de qual pedido e em que data, sem precisar ligar para a loja.

O que resolve: parceiro cadastrado com o percentual dele, marcado no pedido na venda, e um calendário de pagamento que ele consegue consultar.

Um exemplo de ponta a ponta

Os números abaixo são um exemplo, com valores redondos, só para mostrar a ordem das contas.

Repare na linha da comissão: o desconto saiu também da parte do vendedor, o que não aconteceria numa comissão sobre faturamento. A RT foi calculada sobre o preço final; algumas lojas descontam a RT antes de calcular a margem do vendedor. Os dois jeitos funcionam, desde que a regra valha para todo pedido.

As regras que o sistema precisa travar

Comissão e RT só fecham sem discussão quando alguns dados são obrigatórios no pedido.

Quando a comissão é ganha

A pergunta que mais gera atrito é o "quando": o vendedor ganha a comissão na venda, na entrega ou no pagamento?

Comissão no pagamento é a que protege o caixa. A venda parcelada em muitas vezes, com a última parcela na entrega, é comum na loja de móveis. Pagar a comissão inteira na venda é adiantar dinheiro que vai levar meses para entrar. A regra por pagamento (ou uma parte na entrega e o restante conforme o cliente paga) mantém comissão e recebimento no mesmo ritmo. O mesmo vale para a RT: paga na entrega ou conforme o recebimento, com a data visível para o parceiro.

Isso só funciona quando contas a receber e comissão estão no mesmo sistema. Se o recebimento está no banco e a comissão na planilha, ninguém cruza os dois, e a gestão financeira da loja de móveis perde essa ligação entre venda, recebimento e comissão.

O fechamento do mês

O fechamento mensal de comissão deveria ser um relatório, não um projeto. Por vendedor: pedidos do período, base de cálculo, desconto, comissão devida, comissão já paga, saldo. Por parceiro: pedidos indicados, percentual, RT devida, data prevista de pagamento. Os dois saem do pedido, sem planilha e sem caderno.

Quando o vendedor abre o próprio relatório e vê pedido por pedido, a contestação some ou vira um caso concreto que se resolve em minutos. Quando o arquiteto recebe o extrato dele com as datas, a relação deixa de depender de quem lembrou de pagar. Em lojas de planejados, onde o arquiteto é o canal principal, esse extrato é parte do que a loja oferece ao parceiro, como mostramos em sistema para loja de móveis planejados.

Como fica na Tuvo

Na Tuvo, o vendedor e o parceiro entram no pedido no momento da venda, o desconto respeita a trava de política, e custo, frete e montagem ficam na linha do pedido. A comissão pode ser por venda ou por margem, com o momento de ganho definido pela loja, e a RT de arquiteto e designer é calculada com o percentual de cada parceiro. O fechamento mensal sai como relatório por vendedor e por parceiro, sem planilha. Teste com os pedidos da sua loja no sistema de gestão para lojas de móveis da Tuvo: teste grátis por 14 dias, sem cartão e sem fidelidade. Para saber os planos e valores, chame no WhatsApp.